Je verkoopgesprek voorbereiden mét succes? Zo doe je beter dan 95% van de ondernemers!

Jezelf verkopen is geen sinecure, dat had je ondertussen al door. Jouw verkoopgesprek voorbereiden is daarom een must, zodat je niet al na 5 minuten met een mond vol tanden en wangen vol schaamrood staat.

Maar hoe doe je dat nu, dat ultieme verkoopgesprek voorbereiden? En wat versta je eigenlijk onder een goed verkoopgesprek? In dit blogartikel leer je dat sales geen zwart-witverhaal is. Dat een NEE geen einde gesprek hoeft te betekenen.

Zolang je maar weet dat je voorbereiding NIET stopt bij je potentiële klant googelen (wat 95% van de ondernemers wel doet). Wil je op eender welk moment een succesvol verkoopgesprek voeren? Dan begint die voorbereiding al veel eerder, namelijk: bij jezelf.

IN DIT ARTIKEL

1 – Wat is een goed verkoopgesprek?

2 – Jouw verkoopgesprek EXTERN voorbereiden

3 – Jouw verkoopgesprek INTERN voorbereiden in 4 stappen

4 – Verkoopgesprek training: verkopen met diepgaande connectie

1 - Wat is een goed verkoopgesprek?

Waar denk jij aan bij een ‘goed verkoopgesprek’? Waarschijnlijk zitten er nu in je verbeelding 2 mensen aan tafel. De één doet zijn presentatie en de ander knikt instemmend. Niet veel later zet de klant zijn handtekening overtuigd onder een contract of bestelling. Handshake en… feest! 🎉

Dacht je aan zoiets? Dan moet ik je teleurstellen.

Ten eerste: een goed verkoopgesprek gaat niet enkel face-to-face

Jouw websiteteksten, mailings en advertenties op social media zijn óók verkoopgesprekken. Elk van die gesprekken is onderdeel van een groter verkoopproces dat - alles bij elkaar - leidt tot jouw finale doel: verkopen.

Verwacht dus niet meteen succes bij het allereerste contact of gesprek. Koopt iemand niet direct bij jou? Dan wil dat niet zeggen dat je een slechte verkoper bent. Wel integendeel.

Ten tweede: de beste verkoopgesprekken zijn juist níet gepland

Eigenlijk kan je altijd en overal verkopen. Ga maar eens na tegen wie en wanneer je enthousiast vertelt over je business. Zomaar. Op een feestje, een event of in een persoonlijke post…

Kijk, de truc is om te verkopen zónder te verkopen. Van zodra je bewust uit die verkopende rol stapt, maakt je verkoopgesprek plots veel meer kans op slagen. Maar… dat vraagt wél enige voorbereiding op verschillende niveaus: extern en intern.

2 - Jouw verkoopgesprek EXTERN voorbereiden

Je verkoopgesprek extern voorbereiden kan alleen als je de naam kent van je potentiële klant. In dit geval heb je dus wel al een afspraak staan in je agenda.

Of je weet van tevoren wie je zal ontmoeten op een feestje of een netwerkevent. Als ondernemer blijf je altijd alert voor nieuwe klanten, juist. 😉

Wat kan je doen om je verkoopgesprek extern voor te bereiden?

• Googel je potentiële klant en doorspit zijn website.
• Bekijk het organigram: wie is de decisionmaker?
• Zoek extra informatie op over zijn markt.
• Op welk doelpubliek mikt hij?
• Welke zorgen en problemen heeft je gesprekspartner?
• Hoe kan jij hem daarbij helpen?

Maak voor jezelf notities en bedenk hoe je die informatie door je gesprek met de klant kan weven. Doorwinterde verkopers schrijven op basis hiervan hun salesscript uit, in ’t lang en in ‘t breed.

En daar stopt het dan in 95% van de gevallen. Voorbereiding klaar. Broodje gebakken!

MAAR… niets is minder waar.

“Wil je op eender welk moment en bij gelijk welke potentiële klant een succesvol verkoopgesprek voeren? Dan is een goede interne voorbereiding nog 1000x belangrijker!”

3 - Jouw verkoopgesprek INTERN voorbereiden in 4 stappen

Het allereerste wat je doet, is je verkoopgesprek INTERN voorbereiden. Kijk eens naar jezelf: zit alles wel oké, als ik mezelf wil verkopen? Sta ik 100% achter m’n business en m’n aanbod? Wat kan ik voor die andere betekenen, los van zijn realiteit?

En remember, binnen de 5 seconden heeft iemand al een eerste indruk van jou. Die is gebaseerd op je energie, je gedrag, je intonatie, je woorden, je hele voorkomen! Hoe je dat kan sturen, staat in geen enkel script vermeld. Maar je kan dit wel voorbereiden!

Weet je niet goed waar te beginnen? Volg deze 4 stappen om je verkoopgesprek intern voor te bereiden:

STAP 1 – Zet je businessmodel op orde

Je businessmodel is het eerste wat je tegen het licht houdt. Zit dit wel goed in elkaar? Is het waterdicht? Zit er niet alleen een ziel, maar ook richting in? Dit moet echt wel op orde staan, wil je tijdens je salesgesprek geloofwaardig overkomen.

Meer dan 60% van de ondernemers die bij mij komen, krijgen hun business niet op een heldere manier uitgelegd. Te verwarrend, onbegrijpelijk voor hun klanten, geen duidelijke focus. Hun woorden missen slagkracht.

Terwijl sales juist neerkomt op je bedrijf en je aanbod aantrekkelijk voorstellen. Op een logische, eenduidige en overtuigende manier. Als je dat kan, is je verkoopgesprek al half geslaagd.

STAP 2 – Stem je sales strategie af op je klant

Jóuw ideale sales strategie, toegespitst op jóuw ideale klant, wat is die? Al over nagedacht?

Ik geef je even een voorbeeld. Een klant van mij plaatst zonneweringen en wilde contact maken met zoveel mogelijk architecten. Zijn strategie bestond erin elke architect in de streek op te bellen en een afspraak los te peuteren.

Werkte dat? Geenszins. Koude prospectie werkt alleen als je het héél bewust aanpakt…

Samen met m’n klant heb ik zijn sales strategie beter afgestemd op zijn doelpubliek. Hij begon de architecten te volgen op social en leerde hen daar beter kennen, zonder pushen. Gevolg? Ineens vroegen de architecten zélf om een gesprek! 😊

Dat mijn klant daarna moeiteloos verkocht tijdens de verkoopgesprekken, hoeft geen verdere uitleg. Zodus: anticipeer via je sales strategie nu al op wat straks komen gaat.

STAP 3 – Werk aan een gezonde sales mindset

Heel veel ondernemers associëren sales met iets negatiefs. Terwijl dat net de basis is van je bedrijf. Zonder sales, geen inkomsten… Toch? Dus omarm sales. Verkopen is niet vies, maar broodnodig.

Velen zijn ook bang voor afwijzing. Maar maak je geen illusies, hé… Afwijzing komt er sowieso. Dus is het beter om je brein daar bewust op voor te bereiden. Een NEE is nooit een afwijzing van je persoon. Veel NEE’s na elkaar verdienen wel een onderzoekje, waaruit je dan weer bijleert.

Belangrijk is dat je jouw sales mindset gezond en alert houdt. Sales is nu eenmaal vallen, maar vooral terug rechtstaan. Toen ik nog een sales team aanstuurde van 25 verkopers, was dat zelfs ons credo.

STAP 4 – Zorg dat je de juiste kennis & skills opdoet

Niemand werd geboren als verkoper. Welja, op enkele uitzonderingen na misschien… 😏 Maar ook een topverkoper volgt salesopleidingen en perfectioneert zijn overtuigingskunsten. Ook hij zal zijn verkoopgesprek voorbereiden.

Zorg dat je ten minste weet hoe een verkoopgesprek in elkaar zit, wat je wel en niet mag zeggen of doen. Een veelgemaakte fout in de corporate wereld is bijvoorbeeld dat de verkoper een slideshow gebruikt bij z’n verkoopgesprek. Da’s veel te statisch, zegt niets over jou, dus weg ermee!

Wees gewoon jezelf. Het enige wat je nodig hebt, is je expertise en je enthousiasme. Want verkopen is connectie maken vanuit je kern. En jouw potentiële klant rijpingstijd gunnen, tot het moment waarop hij je aanbod wil omarmen. Dat alles kan je wél oefenen en raad ik ook ten zeerste aan.

“Verkopen is niets meer dan een psychologisch proces waarbij je systematisch zaadjes plant bij je potentiële klant. Die zaadjes geef je water tot ze uitgroeien tot een bosje bomen. Vroeg of laat pluk je daar de vruchten van.”

4 - Verkoopgesprek training: verkopen met diepgaande connectie

Een verkoopgesprek voorbereiden kan je leren, o jawel. En oefening baart kunst, dat ook!

In mijn groepstraining “Het ultieme verkoopgesprek met diepgaande connectie” leer én oefen je hoe je efficiënt en toch authentiek op je doel afgaat tijdens een face-to-face gesprek.

Wil je vanaf nu méér deals closen, dan moet je weten…

• wat de structuur is van een goed verkoopgesprek;
• hoe je oprecht connectie maakt met je ideale klant;
• hoe je dicht bij jezelf blijft tijdens het salesgesprek.

De kennis en skills die je hier inoefent, zijn een perfecte voorbereiding van eender welk verkoopgesprek dat straks op je ondernemerspad komt. Gepland of ongepland.

Meer weten? Klik op de titel van de training hierboven!

💡 EXTRA LEESTIP!

Kan je niet wachten om hiermee aan de slag te gaan? In dit blogartikel vind je 15 waardevolle tips voor een succesvol verkoopgesprek in elke fase: voor, tijdens én na het gesprek. Ook te gebruiken als checklist. Succes! 💪