Verkoop gemist omdat hij 4 grote fouten maakte

4 redenen waarom jouw klant niet bij jou koopt. 

Waargebeurd verhaal.

Herken je dat? Je wordt gecontacteerd door een medewerker van een nutsbedrijf voor een afspraak om jouw elektriciteitsverbruik en -factuur te analyseren. Om jou daarna te proberen overtuigen om naar hen over te stappen.

Heel regelmatig krijg ik dergelijke telefoontjes en ik wimpel ze altijd af. Met als excuus: “ik ben ondernemer en heb geen tijd!” Of “kunnen jullie dit per mail doorsturen, dan bekijk ik het”.

Tot die ene dag … De telefoon rinkelde. Weer iemand die een afspraak wou maken om onze elektriciteitsfactuur te analyseren. En ik weet niet wat ik die dag had … was ik moe, versuft, zwak? Geen idee, maar ik accepteerde een afspraak.

Na al die pogingen was het hen eindelijk gelukt! Wooow!

Oké!

Het was zover. De dag waar persoon x van nutsbedrijf y bij mij ging komen voor dé analyse. Soit, ik had me voorgenomen om te luisteren, maar om hier absoluut geen uren aan te besteden. De doelstelling was een korte, maar efficiënte afspraak. En wie weet, als zij echt voordeliger waren, waarom zouden we dan niet overstappen …

Karina stond ‘open’, Karina was ‘in the mood’ om eventueel te veranderen! Chapeau, na 20 jaar bij dezelfde organisatie gebleven te zijn.

De afspraak was om 11 uur. Zo kon ik hem ten laatste afwimpelen om 12 uur. Perfect!

Nog snel even opruimen en dweilen om een goede indruk te maken. Maar terwijl ik nog bezig was, ging plots de deurbel. Wat?? Hoe?? Het was nog maar 9.55 uur! Ik was nog niet klaar en die man was er al! Een uur te vroeg! Dat begon al goed …

Ik deed snel mijn hakken aan, dropte de dweil en de emmer in een hoek en haastte me naar de voordeur. En ja, daar stond hij! Mijnheer x van nutsorganisatie y.

Een uur te vroeg! Lap!

Nog voordat de deur helemaal open was, zei ik: “Je bent een uur te vroeg, wij hadden pas om 11 uur een afspraak!”

Hij keek verrast en vroeg of het toch oké was om nu al binnen te komen.

Uiteraard, ik zou die arme man geen uur laten wachten op straat. Stel je voor!

Ik begeleidde hem naar tafel en vroeg of hij een kopje koffie wilde drinken.

“Neen!” antwoordde hij.

1e FOUT!

Oké, dan.

We gingen aan tafel zitten en hij stelde me onmiddellijk de vraag: “Heeft u uw factuur bij u?”

2e FOUT!

“Neen!” antwoordde ik. “Ah!” zei hij, duidelijk geïrriteerd, “waarom niet?” “Wel,” zei ik, “omdat u mij dan sowieso voor het eerste jaar een prijs gaat geven die iets lager is dan wat ik vandaag betaal en ik wil horen wat jullie te bieden hebben zonder dat dit een invloed heeft. Lijkt me toch normaal, niet?”

Hij was duidelijk nog meer geïrriteerd door mijn antwoord.

“Oké” zei hij vervolgens, “onze prijs is 6,72 euro per kilowattuur”.

3e FOUT!

“En wat betekent dit dan concreet?” vroeg ik.

“Dat kan ik u niet zeggen omdat ik uw factuur niet heb!”

Ik zei opnieuw dat ik graag wilde horen wat ZIJ te bieden hadden.

En dan ja, ik kon het niet laten … Ik geef zelf verkooptrainingen. Ik leer ondernemers hoe ze snel en efficiënt kunnen verkopen. Wat ze niet mogen en wel moeten zeggen tijdens een salesgesprek.

En dus vroeg ik hem onschuldig. Oké ja, het was niet helemaal onschuldig, maar een tikkeltje provocerend. Ja, ik geef het toe!

Ik vroeg hem of hij ooit al een salestraining had gevolgd, want daar leer je dat je eerst jezelf en de organisatie kort dient voor te stellen. En vooral dat je vragen dient te stellen.

Zijn mond viel open.

Hij keek me aan met grote ogen en antwoordde: “Euh, ik heb niets te vertellen, iedereen kent toch [naam van bedrijf].”

WRONG ANSWER!

4e FOUT!

Ik hoef je waarschijnlijk niet meer te zeggen dat het gesprek allesbehalve vlot verliep en dat de spanning te snijden was. Er was geen klik tussen ons. Dat was duidelijk!

Om een lang verhaal kort te maken.

Ik heb hem dan toch een factuur getoond en zo wist ik dat ik elke maand 40 euro kon besparen. Niet slecht! En na 15 minuten gaf hij aan dat hij me een mail zou sturen en vertrok hij!

Een salesgesprek van in totaal 15 minuten! Het kan, maar in dit geval heeft hij toch een paar keer de bal misgeslagen.

Wat leren we hier nu uit? Welke fouten heeft die man gemaakt? Hoe kunnen we dit vermijden en wat kunnen we wel doen?

Even de fouten op een rijtje zetten.

1e FOUT:

Als de klant jou iets aanbiedt om te drinken, accepteer altijd!

Waarom?

Iets drinken breekt de spanning tussen 2 personen die elkaar niet kennen.

Het geeft jou de kans om ondertussen een informeel gesprek aan te knopen (over het weer, de geur van de koffie …) en het ijs te breken. Een eerste stap naar een verhoging van de ‘like’-factor. Bovendien toon je, volgens de regels van de etiquette, een gebrek aan respect wanneer je een drankje afslaat.

2e FOUT:

Het eerste wat je absoluut moet doen tijdens een verkoopgesprek is het gesprek inleiden. Je formuleert duidelijk wat het doel is en vermeldt dat er op het einde een vrijblijvend voorstel zal gedaan worden.

Waarom is dit nu belangrijk?

Verkopen is een psychologisch proces. Het is belangrijk dat de potentiële koper zich mentaal al kan voorbereiden op wat er gaat komen. Zo is hij niet verrast en verwacht hij dat je op het einde van het gesprek een voorstel doet.

3e FOUT:

De prijs te snel vermelden tijdens het verkoopproces heeft vaak een negatieve invloed op de potentiële koper.

Waarom?

Het verkoopgesprek is, zoals reeds gezegd, een psychologisch proces waarbij de potentiële koper zich een idee vormt van het product, de dienst, de organisatie, de verkoper en geleidelijk aan overtuigd geraakt om te kopen (als de verkoper zijn vak tenminste correct uitvoert).

Wanneer de prijsfase te snel plaatsvindt, dan is de koper hier meestal mentaal nog niet klaar voor.

4e FOUT:

Tijdens het verkoopgesprek is het belangrijk om iets over jezelf en/of de organisatie te vertellen. Dit is wat men noemt ‘autoriteit opbouwen’. Je zet jouw voetafdruk met jouw ervaring, jouw waarden en/of jouw verhaal.

Waarom is dit belangrijk?

Omdat verkopen meer is dan enkel jouw product of dienst verkopen. Wij kopen voor en door mensen. People buy from people. Wanneer je op de juiste manier iets over jezelf en/of de organisatie vertelt, dan zet je jouw voetafdruk.

De potentiële koper erkent jouw expertise en erkent jou als ‘mens’.

De grote vraag is nu, heb ik bij hem gekocht of niet?

Zelfs met een factuur die 40 euro per maand minder bedroeg, heb ik niet bij hem gekocht! Ik gunde het hem niet.

Want zoals ik al zei: ‘people buy from people’!

Wat leren we nu uit dit waargebeurd verhaal?

Dat het superbelangrijk is om de verschillende fasen van het verkoopproces te respecteren. Elke fase heeft zijn nut, elke fase is een stapje dichter bij ‘de aankoop’.

Respecteer deze fasen en jouw verkoopgesprekken zullen steeds meer resulteren in een ja in plaats van een neen.

Ik ben nieuwsgierig. Heb jij deze fouten al gemaakt? Vertel het hieronder.