Een steengoede sales funnel? De niet-zo-standaard uitleg + een 6-stappenplan voor meer conversie
Veel ondernemers zijn úren, dágen, wéken bezig met het bouwen van een sales funnel. Om dan te moeten vaststellen dat ze haast NIKS verkopen. Maar… kregen zij ooit al eens een deftige uitleg over hoe een sales funnel werkt? Ik gok van niet.
Dat gat probeer ik in deze blog te dichten op een niet-zo-standaard manier. Niet door een kant-en-klare template te delen met jou, want newsflash: die bestaat niet!
Wel door jou te vertellen wat een sales funnel is, hoe ík een sales funnel zie voor m’n klanten en hoe ik een plotse drop in m’n eigen mailingstatistieken wist om te buigen naar winst.
Afsluiten doen we met een 6-stappenplan om je eigen flow te analyseren én te upgraden naar een steengoede sales funnel. Laten we er vlug in duiken. Letterlijk dan. 😊
IN DIT ARTIKEL:
1 - Wat is een sales funnel? De standaard uitleg
2 – Wat is een sales funnel? De niet-zo-standaard uitleg
3 – Sales funnel of marketing funnel? Of allebei?
4 – Hou je funnels gezond: voorbeeld uit eigen keuken
5 – Een pasklaar voorbeeld van een sales funnel? Bestaat niet!
6 – Een 6-stappenplan voor een steengoede sales funnel en meer conversie
1 - Wat is een sales funnel? De standaard uitleg …
Een funnel betekent letterlijk ‘trechter’. Een sales funnel wordt dan ook standaard afgebeeld als een trechter, zijnde de weg die je leads of potentiële klanten doorlopen om jouw product of dienst finaal te kopen.
Helemaal bovenaan, bij de brede top, stromen al je leads binnen. Daar maken zij voor het eerst kennis met jouw bedrijf. Het liefst massaal, uiteraard. 😉 Bij de smalle tuit onderaan schieten enkel nog de effectieve klanten over. Die zijn met veel minder, klopt. En da’s volstrekt normaal.
Nu, de weg die jouw potentiële klant “top down” (van boven naar beneden) helemaal doorloopt, noemen we dus de sales funnel. Steekt die goed in elkaar, dan worden heel wat leads uiteindelijk klant bij je. Da’s de standaard uitleg van een sales funnel.
Maar… kan dit nóg beter? Jawel!
“Ik bekijk de sales funnel anders. Ik zet het product centraal. Én ik bekijk het hele verkoopproces ook nog eens van achter naar voor. Dat werkt zoveel efficiënter.”
2 - Wat is een sales funnel? De niet-zo-standaard uitleg …
De meeste sales funnels zetten de klant centraal en starten bovenaan met bouwen, zoals ik net heb beschreven. Jouw lead schrijft zich in op je nieuwsbrief, leert je beter kennen, begint je te vertrouwen en koopt uiteindelijk iets.
Maar ik bekijk de sales funnel anders. Ik zet het product centraal. Mijn uitleg van een sales funnel luidt: de weg die jouw product doorloopt om massaal verkocht te geraken. Én ik bekijk het hele verkoopproces ook nog eens van achter naar voor.
Samen met mijn klanten bouw ik hun sales funnels dan van onder naar boven of “bottom up”, in plaats van omgekeerd. Zo krijg je een heel andere funnel. Want je benadert jouw sales nu vanuit een hoek waar je veel meer vat op hebt.
Als je vertrekt vanuit concrete doelen, ga je automatisch de meest efficiënte sales flow bepalen die eraan voorafgaat. Zo bouw je dus een steengoede sales funnel die maximale conversie garandeert.
3 - Sales funnel of marketing funnel? Of allebei?
Is een sales funnel hetzelfde als een marketing funnel? In principe niet. Elk type funnel focust namelijk op een ander stuk van het verkoopproces. Maar ze zijn wel nauw verbonden met elkaar.
Zonder marketing geen sales én omgekeerd! Want:
- Jouw marketing is de voorbereiding op jouw sales. Dit is het stukje dat jouw markt, jouw ideale doelpubliek, “bespeelt” en warm maakt voor verkoop. Onmisbaar, dus.
- Jouw sales bestaat uit al jouw acties die rechtstreeks leiden tot de verkoop van je product of dienst. Beschouw sales gerust als de binnenkopper, de afwerking, de closure ná de marketing.
En ook: je kan NIET aan marketing doen, als je NIET vertrekt vanuit de sales. Wat bedoel ik daarmee? Dat je moet vertrekken van de cijfers die je finaal wil behalen. Daarna ga je retroactief kijken en zowel je marketing als sales funnel daarop afstemmen, zoals ik al vertelde.
Nu, de funnels die ik samen met m’n klanten bouw, zijn altijd een combinatie van de twee. Van marketing én sales samen, juist omdat je ze niet kan loskoppelen van elkaar.
💡EXTRA LEESTIP: Een stevige basis voor je business!
Nog voor je een sales funnel begint te maken, is het raadzaam na te denken over je strategie. Meer bepaald je marketing en sales strategie. In dit blogartikel lees je hoe je die stevige basis uitzet voor je business: “Hoe je marketing en sales strategie bepalen?”
4 - Hou je funnels gezond: voorbeeld uit eigen keuken
Hoe belangrijk is het om je sales funnels op te volgen en gezond te houden? Héél belangrijk. Je business hangt ervan af! Ik geef je graag een voorbeeld uit eigen keuken…
Ontvang je mijn nieuwsbrieven al? Wie me al een tijdje volgt, heeft de subtiele shift misschien opgemerkt in m’n mailings. En mocht je m’n (overigens zeer interessante 😉) nieuwsbrieven vol business & sales tips nog niet ontvangen, schrijf je dan hier in.
Waarom schreef 1/3de van m’n e-maillijst zich plots uit?! 😬
Op een bepaald moment merkte ik bij 1 sales funnel een drop in de statistieken. Op 3 maanden tijd had 1/3de van m’n nieuwe contacten zich weer uitgeschreven. Huh?! Toegegeven, dat was effe slikken.
Maar goed, bij de pakken blijven zitten was geen optie. In de grafieken duiken en analyseren wat er aan de hand was des te meer! Wat bleek? Dat ik in die funnel iets te snel was gegaan voor sommige leads. Zij waren nog niet klaar voor m’n aanbod op het moment dat ik het presenteerde.
Dus: bijsturen die handel! We hebben die funnel nog meer gefinetuned en een paar extra stappen ingelast die de lezer eerst wat meer waarde gaf. Resultaat? Een pak minder uitschrijvingen én meer conversie op het einde van de rit.
5 - Een pasklaar voorbeeld van een sales funnel? Bestaat niet!
Als je mij nu vraagt: Karina, wat is een voorbeeld van een steengoede sales funnel? Dan moet ik je in deze blog teleurstellen. Die heb ik niet! Simpelweg omdat er geen pasklare funnel bestaat die voor élke business werkt.
GOUDEN TIP!
Welke voorbeelden, templates en modellen je ook vindt op het internet… Neem ze NIET zomaar klakkeloos over. Want die zijn niet minutieus afgestemd op jóuw doelpubliek, jóuw aanbod en jóuw identiteit als ondernemer. Dus die werken gewoon niet!
Maar… waarmee kan ik jou op dit moment wél helpen?
6 – Een 6-stappenplan voor een steengoede sales funnel en meer conversie
Ik kan je wel een stappenplan geven om je huidige sales funnel te analyseren én te optimaliseren, net zoals ik deed. En als je nog geen funnel hebt, werk dan zeker de eerste stap uit om die steengoede sales funnel nu al voor te bereiden.
O ja, voor deze zelfanalyse werken we wel gewoon “top down” of van boven naar beneden.
STAP 1: Bepaal jouw ideale doelgroep
Ik blijf erop hameren: alles valt of staat met je doelgroep. Of je nu een sales funnel maakt voor B2B (business-to-business) of B2C (business-to-consumer), zorg eerst dat je jouw ideale klant vanbinnen en vanbuiten kent. Wie zijn ze echt? Hoe denken ze? Wat is hun pijn, hun probleem?
Lees zeker mijn handig werkboek 'IN 8 STAPPEN NAAR JOUW IDEALE KLANT EN EEN KRACHTIGE SALES' boordevol praktische oefeningen. Klik hier
STAP 2: Analyseer het begin van je sales funnel
Begin je analyse bovenaan je funnel. Waar zie je momenteel de grootste instroom van potentiële vissen? Komen jouw ideale klanten vooral binnen via een gratis weggever zoals een e-gids, tutorial, checklist of adviesgesprek? Of krijg je veel waardevolle leads na een gratis webinar?
STAP 3: Breng het aantal in- & uitschrijvingen in kaart
Daal nu mee af in de funnel, samen met je ideale klant. Hoeveel mensen schrijven zich weer uit na hoeveel tijd? Welke redenen geven zij daarvoor op (áls ze al iets noteren)? Hoeveel blijven er jou volgen na het eerste contact? Wie zijn dat precies? Zie je opvallende gelijkenissen en/of verschillen?
STAP 4: Noteer het conversiepercentage van je sales funnel
Van alle mensen die jouw mails blijven volgen, hoeveel daarvan kopen uiteindelijk jouw upsell? Hoeveel leads converteren effectief? FEIT: ongeacht hoeveel mensen er in jouw funnel zitten, het conversiepercentage ligt altijd tussen 2 en 5%. Zit je lager? Dan scheelt er iets met je aanbod!
STAP 5: Analyseer je upsell aanbod
Kijk nu eens kritisch naar je upsell. Wat verkoop je precies? Zijn dat high-end producten of diensten? Zijn jouw ideale klanten op dit moment bereid om daarvoor te betalen? Of moeten ze jou eerst nog wat beter leren kennen? Remember: pas als ze jou 100% vertrouwen, zullen ze klant worden bij jou.
STAP 6: Herwerk je sales funnel tot hij maximaal rendeert
Met al die nieuwe inzichten ga je nu aan de slag. Je herschrijft je content, voegt stappen toe of laat er juist enkele weg, je herwerkt je upsell. En bij elke vernieuwing hou je de statistieken nauwlettend in de gaten. Gaan ze steeds meer de goeie kant uit? Super!
“Een steengoede sales funnel maak je niet zomaar in het wilde weg. Elke funnel is er één op maat van je business, met genoeg tussenfases, zodat je klant de Know-Like-Trust weg kan bewandelen.”
Conclusie: Bouw altijd “bottom up” & focus op Know-Like-Trust
Tot slot nog eens de belangrijkste uitleg over een sales funnel op een rij:
- Vertrek vanuit concrete doelen en bouw je funnel “bottom up”. Stel jezelf de vraag: welke weg moet mijn product of dienst doorlopen om maximaal verkocht te geraken?
- Focus daarbij uiteraard op jouw ideale klanten. Zorg dat je goed weet wie dat zijn. Hoe kunnen ze proeven van jouw diensten, jouw producten, van JOU? Zorg dat je weggever perfect aansluit bij hun noden van dat moment.
- Tot waar moet je jouw leads leiden, zodat ze jou leren kennen (Know), graag hebben (Like) én genoeg vertrouwen (Trust)? Op welk moment mag je de hoogste conversie verwachten? Stroken jouw verwachtingen met de realiteit?
Blijf je sales funnel opvolgen én optimaliseren. Succes! 💪
