Alles over social media selling + 5 concrete tips voor stevige conversie online

“Ik haat verkopen op social media! Ik heb het al geprobeerd en het bracht me welgeteld niks op!” Voor de goede orde: dit zeg ik niet, maar mijn klanten. Toch in het begin van hun traject. 😉 Van zodra ze mijn tips voor social media selling begonnen toe te passen, spatte hun online verkoop wél van het scherm af.

Sta jij ook nog wat weigerachtig tegenover Facebook, Instagram en LinkedIn? Weet je niet waarom je deze platformen zou inzetten als verkoopkanaal? Geen idee óf en hóe dit past bij jouw manier van business doen?

Ik zeg dat social media selling past bij élk bedrijf. Ik zeg zelfs meer: je móet helemaal jezelf blijven, wil je gaan voor die stevige conversie online.

IN DIT ARTIKEL

1 - Wat is social media selling?
2 - Waarom social media als verkoopkanaal?
3 - Social selling vs cold calling
4 - Social media selling: 5 concrete tips voor stevige conversie online
5 - B2B social selling: hoe werkt dat?
6 - De SSI: Social Selling Index op LinkedIn

1 - Wat is social media sellling?

Social media selling of kortweg social selling betekent letterlijk ‘verkopen via social media’. Denk je daarbij spontaan aan schreeuwerige advertenties? Relax!

Verkopen draait gelukkig om veel méér dan puur verkopen. Da’s altijd zo geweest. Verkopen is het succes dat je oogst na een hele reeks acties die je zeer gericht voorbereidt en uitrolt. Ook op social media, yep.

Zodus, bij social selling ga je social media platforms als Facebook, LinkedIn en Instagram zo efficiënt mogelijk gebruiken om uiteindelijk tot een succesvolle verkoop te komen. En dat op lange termijn, jawel.

“Dat je nu in 1 klik rechtstreeks op iemands smartphone belandt, is toch een ware zegen? Prospects vinden via social media gaat 300x sneller én goedkoper dan vroeger.”

2 - Waarom social media als verkoopkanaal?

Er zijn nog steeds ondernemers die niet overtuigd zijn van social media als verkoopkanaal. Daar sta ik, zeker post-corona, echt van te kijken. Waarom vind ik dat ELK bedrijf aan social media selling moet doen?

Wel, ik heb jaren in de verkoopwereld gestaan zónder social media. Weet je hoeveel energie, tijd en geld het toen kostte om nieuwe klanten te ronselen? Affiches, flyers, direct mailings, radio & tv, deur-aan-deurverkoop… Wat een gedoe!

Dat je nu in 1 klik rechtstreeks op iemands smartphone belandt, is toch een ware zegen? Prospects vinden via social media gaat 300x sneller én goedkoper dan vroeger. Je zou toch gek zijn om als ondernemer níet op die online marketing kar te springen?

Hetzelfde geldt voor Business-to-Business of B2B. Vroeger moest je 2 tot 3 avonden per week de deur uit om te netwerken, wilde je daar deftige relaties aan overhouden. Dankzij social media connecteer je nu véél makkelijker en met méér bedrijven ineens.

En dan hebben we het nog niet gehad over de return…

3 - Social selling vs cold calling

Eén van de populairste offline salestechnieken (nu nog steeds, trouwens 🤔) is cold calling. Het koudweg opbellen van nietsvermoedende prospects om hen vervolgens jouw aanbod door de strot te rammen.

Sorry voor m’n taalgebruik, maar dat brengt het dus teweeg: mensen reageren vrij agressief op cold selling. Komt daar veel verkoop uit, denk je? Nee, natuurlijk niet. En hoe komt dat? Omdat de connectie hier totaal ontbreekt.

Sales draait maar om één ding: een band creëren met je klant. Dan gaat verkopen zoveel makkelijker. En waar anders dan op social media kan je diepgaand connecteren met andere mensen? Dieper dan ooit, zelfs!

Ik ben er zeker van dat je met enkele mensen een klik voelt online, terwijl je die nog nooit in het echt hebt ontmoet. Juist? Zo sterk kan een virtuele band worden, ja. Ook tussen een bedrijf en haar volgers.

4 - Social media selling: 5 concrete tips voor stevige conversie online

Hoe pak je dat nu concreet aan, die social media selling? Om het maximum te halen uit jouw social media kanalen, heb ik deze 5 tips voor jou:

Tip 1: Omarm je social media kanalen

Laten we beginnen bij het begin: omarm jouw social media kanalen en koester elke volger. Jouw zoektocht naar nieuwe klanten start HIER!

Ik hoor mensen wel eens spreken over “social detoxen”, maar eerlijk? Dan trek ik m’n wenkbrauwen eens op. Gelukkig, denk ik dan, konden we nog online connecteren tijdens de coronaperiode. Toch? Anders hadden we helemaal niets meer kunnen kopen of verkopen. Vanwaar die aversie?

Social selling kost je nauwelijks geld, enkel wat tijd. Leer deze krachtige platformen graag en goed te gebruiken. Laat ze deel uitmaken van je dagelijkse routine en bedank me later. 😉

Tip 2: Verkoop zonder te verkopen

Social media selling draait niet expliciet om verkopen, zo ver waren we al. Bombardeer je volgers dus niet met “koop mij”-postjes alleen. Maar wat dan wel?

Het gaat erom je publiek te entertainen, inspireren en informeren. Zo verkoop je ironisch genoeg juist sneller. Waarom? Omdat je dan niet pusherig overkomt. Mensen kopen vanuit hun connectie met jou.

Een goeie leidraad hierbij is de 80-20 regel, waarbij je maar 20% van je content mag wijden aan sales. De overige 80% heeft als enige doel te verbinden met je fans.

💡EXTRA LEESTIP!

Wil je de context beter begrijpen van elk social media platform? En weten hoe Facebook werkt op een dieper level? Dat lees je in dit blogartikel. Plus: je krijgt er nóg meer social media selling tips bij voor een succesvolle verkoop.

Tip 3: Vertrouw op het principe van wederkerigheid

Ken je dit principe al? Komt niet van mij, hoor. Wel van Dr. Robert Cialdini. Zijn bekendste boek Invloed – De geheimen van het overtuigen moet je echt in huis halen!

Nu, waarover gaat dit principe van wederkerigheid? Simpelweg gezegd, wanneer een klant denkt: “Jij hebt mij al zoveel gegeven, nu koop ik bij jou!”. Wat moet je dan precies geven? Waarde. En véél.

Cialdini kwam na onderzoek tot de conclusie dat wanneer je gul bent met gratis info of waarde, je bij de ontvanger een gevoel van dankbaarheid opbouwt. Denk maar aan de gratis proevertjes in de supermarkt. Doe je dat herhaaldelijk, dan willen mensen iets teruggeven. En zo worden ze klant.

Toegepast op social selling betekent dit dat je content ook veel gratis waarde mag bevatten. Handige tips, tools, tricks en how-to-video’s, bijvoorbeeld. Maak een freebie en zet die in de kijker. En vertrouw er maar op: al dat moois krijg je sowieso terug!

Tip 4: Toon de sympathieke mens áchter je bedrijf

We blijven nog even bij de principes van Cialdini. Sympathie opwekken is nog zo’n sterke beïnvloedingsfactor. “Ja, logisch…”, denk je nu. “Ik koop niet van iemand die ik niet sympathiek vind.” Super dat je er zo over denkt!

Maar… ga nu in de schoenen staan van je potentiële klant, iemand die jou nog maar pas heeft ontdekt op social media. Kijk zelf eens naar je tijdslijn en wat je de voorbije weken hebt gepost. Wees kritisch: toon jij wel genoeg de mens áchter je bedrijf?

Post je af en toe een foto van jezelf en/of je team? Heb je het over jouw waarden en normen? Waar je van houdt? Durf jij je volgers mee te nemen tot in je privé? Ik garandeer je dat je daarmee dikke sympathiepunten scoort.

Want oef! Jij bent ook maar een mens. Je hebt een liefdevol gezin, een zotte hond, een rommelige garage… net als zij.

“Bij social media selling is social proof ook een belangrijke factor. Vraag je klanten om testimonials te schrijven en deel hun woorden in je posts. Dat trekt elke twijfelaar finaal over de streep.”

Tip 5: Laat anderen vertellen over jou

In totaal heeft Cialdini 6 principes* onderzocht. Dit is het derde: sociale bewijskracht.

Het eerste wat mensen doen als ze overwegen om te kopen bij jou, is zoeken naar bevestiging. Hoe ben je zelf? Jij gaat toch ook direct op zoek naar reviews en klantencases? Omdat je 100% zeker wil weten of de investering jouw centen wel waard is.

Bij social media selling is dat dus ook een belangrijke factor om te bespelen. Geef je potentiële klanten genoeg social proof. Vraag je huidige klanten om testimonials te schrijven en deel hun woorden regelmatig in je posts (met hun toestemming).

Dat geeft je credibiliteit meteen een boost en trekt elke twijfelaar finaal over de streep.

*PS: Wil je alle 6 principes van Cialdini weten? Aha! Kom dan naar mijn 360° Sales Seminar. Meer info onderaan dit artikel. 😉

Allemaal goed en wel, Karina… Maar hoe zit dat bij B2B?

5 - B2B social selling: hoe werkt dat?

LinkedIn is het social media platform bij uitstek voor B2B’ers of bedrijven die zakendoen met andere bedrijven. Ben je nog niet actief op LinkedIn? Zeker doen, want dit kanaal zit in de lift!

Geen zorgen, het is er echt niet meer zo stijf en strak als vroeger. Het heeft zelfs steeds meer weg van een Facebook voor professionals, vind ik. En maar goed ook.

Want stijf en strak? Dat botst met zowat alles wat ik je daarnet vertelde over social selling en zorgt absoluut NIET voor een succesvolle verkoop. Ook in de B2B-wereld zijn het nog altijd mensen die zakendoen met mensen.

Hier komt B2B social selling op neer: gericht online netwerken op zo’n manier dat daar uiteindelijk duurzame samenwerkingen (en dus sales) uit voortvloeien.

6 - De SSI: Social Selling Index op LinkedIn

Nu, LinkedIn heeft een interessante tool ontwikkeld om je eigen social selling skills te monitoren en te masteren: de SSI of Social Selling Index.

Heb je al een LinkedIn profiel? Achterhaal je SSI-score dan hier. Wat zeggen al die cijfers over jou?

• Je huidige SSI-score: Vertelt hoe effectief je bezig bent je merk op de online kaart te zetten, de juiste personen te vinden, informatie uit te wisselen en relaties op te bouwen.
• SSI-positie in je branche: Waar sta je binnen je sector? Behoor je tot de ‘social selling top’ of hou je jezelf nog klein?
• SSI-positie in je netwerk: Ben je binnen je netwerk een trendsetter of een stille volger?

Interessant om weten, toch? Kijk eens hoever je staat en stem je social media selling strategie hier zeker op af.

Tot slot...

Nu je dit alles weet, zet je zelfonderzoek gerust nog wat verder. Hou al je social media kanalen kritisch tegen het licht. Hoe zit het met je social selling skills? Slaag je erin te verkopen zónder te verkopen?

Wat zou er gebeuren er als je de principes van Cialdini bewust(er) toepast vanaf nu? Let me know! En heb je zelf nog extra social media selling tips? Ik lees ze heel graag in de comments! 🙌