Prijszetting en prijsstrategie: 3 beginnersfouten en 5 vuistregels hoe je wél die juiste prijs bepaalt.

Prijszetting en prijsstrategie: het zijn niet alleen lastige termen, ze zijn ook lastig in de praktijk te brengen. Want hoe kan je nu die juiste prijs bepalen? Een vraagstuk waar veel ondernemers hun tanden op stukbijten.

En toegegeven, het vergt wat ervaring en knowhow. Als startende ondernemer of nieuwkomer op een markt kan je nog niet alles weten. Maar het feit dat je dit nu leest en wil bijleren, geeft je al een streepje voor op de rest. Yesss!

In dit artikel leer je wat prijszetting en prijsstrategie precies betekenen. Je ontdekt de 3 grootste beginnersfouten en de 5 gouden vuistregels om een correcte prijs te bepalen. Een prijs die je helpt om succesvol te ondernemen en veilig te groeien. 💪

IN DIT ARTIKEL

1 – Wat is prijszetting en waarom struggelen we daarmee?

2 – Wat is prijsstrategie en waarom moet je er één kiezen?

3 – Hoe jouw prijs bepalen? 3 beginnersfouten die je niet mag maken!

4 – Prijsstrategie: 5 vuistregels die je vanbuiten mag leren

1 - Wat is prijszetting en waarom struggelen we daarmee?

De prijszetting is heel simpel de prijs die je bepaalt voor jouw producten en diensten. Dat je dit niet met de natte vinger hoort te doen, wist je al. Of liever: je hebt zelf al ervaren hoe lastig dat is, zoekt nu naar de juiste manier en daarom lees je dit artikel. Toch? 😉

Waarom je daar zo mee struggelt? Omdat je prijszetting nooit echt geleerd hebt. Je werd niet geboren als ondernemer en hebt niet leren kijken naar prijzen vanuit ‘de zakelijke kant’. Concreet komt het hierop neer: je hebt te weinig begrip van je cijfers, je klanten en/of je markt.

Niet toevallig heeft dat te maken met de 3 meest voorkomende prijsstrategieën…

2 - Wat is een prijsstrategie en waarom moet je er één kiezen?

Jouw prijsstrategie gaat ruimer dan enkel de prijs bepalen. Het zegt iets over de manier waarop je naar je prijszetting kijkt, hoe je je prijzen zet. Dit zijn de meest voorkomende prijsstrategieën:

• Kostengeoriënteerd: Je vertrekt van je kostprijs, gooit daar een bepaalde marge bovenop en voilà, dat is je prijs. Redelijk transparant en rechtuit.

• Vraaggeoriënteerd: Je denkt vanuit het standpunt van de klant. Wat kan en wil hij betalen voor je product of dienst? Wat verwacht hij voor die prijs?

• Concurrentiegeoriënteerd: Je kijkt naar wat je concurrenten vragen en zet jouw prijs ofwel daaronder, ofwel gelijk, ofwel daarboven.

Waarom is bewust jouw prijsstrategie kiezen van bij het begin zo belangrijk? Omdat dit mee bepaalt hoe sterk je bedrijf zich staande houdt, nu én in de toekomst. Je prijsstrategie is een cruciaal onderdeel van je sales- en marketingstrategie en hoort mee te groeien met je business.

Maar genoeg theorie! Want je leert nog altijd het snelst uit de praktijk, niet? Meer bepaald uit fouten en, als je dan toch mag kiezen, het liefst de fouten van een ander.

Laten we daarom vlug inzoomen op de meest gemaakte beginnersfouten rond prijszetting en prijsstrategie. 🧐

3 - Hoe jouw prijs bepalen? 3 beginnersfouten die je niet mag maken!

❌ Je zet je prijs nét onder die van de concurrentie (zonder nadenken)

Hoe heb jij je allereerste prijzen bepaald? Ik durf te wedden dat je net als 95% van de starters naar de concurrenten keek. En wat dacht je toen? “Aha! Zij vragen 80 euro… dan vraag ik 70 euro, voilà.”

Iemand die nog vrij junior is in de business denkt inderdaad dat prijs de enige bepalende factor is voor een klant om te kopen. Maar dat is verre van de waarheid, weten jij en ik ondertussen.

Het pijnlijke gevolg van deze prijsstrategie (zonder verder bij na te denken), is dat je de prijsjagers aantrekt. Dat zijn mensen die altijd het goedkoopste willen, zonder stil te staan bij de waarde die je levert. De vraag is: wil jij zulke mensen wel als klant?

En bedenk eens wat dat doet met je imago. Mensen associëren goedkoop met “slechtere kwaliteit”, dat is gewoon zo. Wil jij gekend staan voor mindere kwaliteit? Nee, toch! Besef dus goed wat je doet, als je toch kiest om je prijs nét onder de concurrentie te zetten.

❌ Je verkoopt je diensten en producten aan de “gangbare prijs”

Vertrekken vanuit de concurrentie gebeurt dikwijls bij de prijsstrategie. En dat mag, hé! Begrijp me niet verkeerd. Maar wat ik vele ondernemers nog fout zie doen, is dat ze het gemiddelde pakken van de markt. Ze kiezen voor de “gangbare prijs”.

Niet doen! Want dan geef je jezelf ongelofelijk veel concurrentie. Als iedereen ongeveer dezelfde prijs vraagt voor hetzelfde, dan heeft de klant keuze zat, toch? En dan zal je hard moeten vechten voor elke klant.

Ook de klanten zelf vallen minder goed mee. Zij verkennen de markt, hebben al goed kunnen vergelijken en zullen je met arendsogen aftasten: waarom ben jij de beste? En als ze uiteindelijk kiezen voor jou, dan eisen ze wel een perfécte service.

Slaag je er niet in jezelf uniek te maken, dan komt het toch weer neer op die prijs. En da’s nooit het beste uitgangspunt voor een aankoop, zeker niet voor de klant!

“Elke seconde tikt verder als een donderslag en je flapt er vlug-vlug wat uit. Eens thuis, kom je tot de conclusie dat je jouw prijs véél te laag hebt gezet. Klassieke beginnersfout.”

❌ Je hebt niet nagedacht over een minimumprijs en maximumprijs

Ken je dat, zo van die mensen die je te snel af zijn tijdens een salesgesprek? “Allez, we kennen elkaar al zo lang, kan er niet wat af?” of “Goh, ik zou alleen dat en dat willen. Wat vraag je dan?”

Eeeeuh… elke seconde tikt verder als een donderslag en je flapt er vlug-vlug wat uit. Eens je goed en wel aan je bureau zit thuis, kom je tot de conclusie dat je jouw prijs véél te laag hebt gezet. Maar ja, trek die nu maar weer op! Klassieke beginnersfout.

Je hebt nog nooit je minimum- en maximumprijs berekend, dát is het probleem. Je minimumprijs is de allerlaagste prijs die je mag vragen zonder in je eigen vel te snijden. En de maximumprijs is de hoogste prijs die je kan vragen zónder je ongemakkelijk te voelen.

Laten we al die negativiteit nu eens omdraaien en de fundamenten van jouw prijszetting en prijsstrategie uitzetten. 

4 – Prijsstrategie: 5 vuistregels die je vanbuiten mag leren

👊 Vertrek van een waterdicht businessmodel

Ik kan het niet genoeg herhalen: alles start bij een waterdicht businessmodel, zo ook je prijsstrategie. Zorg dat je jouw diensten en producten zó aanbiedt dat potentiële klanten de prijzen niet eens kúnnen vergelijken.

Wat bedoel ik daarmee? Wel, zorg ervoor dat je nooit identiek hetzelfde verkoopt als je concurrenten. Ons menselijk brein is zo geprogrammeerd dat we sowieso vergelijken. Maar als jij appelen verkoopt en je concurrent peren, tja… dan stopt het daar al.

In de praktijk? Maak unieke pakketten. Stop jouw diensten en producten samen en doe daar een eerlijke prijszetting voor. Voel je nu al die vrijheid? Mensen kunnen niet meer achterhalen wat zo’n pakket waard is, juist. Dus ben je helemaal vrij om zélf je prijs te bepalen!

👊 Zet jezelf boven de markt door wat je waard bent

Leer naar je aanbod te kijken door een andere bril: “wat is dit waard?” in plaats van “wat kost dit?”. Zo zet je jezelf boven de markt als prijsstrategie. Niet door wat je kost, maar door wat je waard bent.

Een voorbeeld: Je bent consultant of coach en je staat erop dat je altijd bereikbaar bent voor je klanten. Die mogen jou dag en nacht bellen, whatsappen, aan je deur komen staan, whatever. Wat is zo’n service waard, denk je? Toch veel meer dan die 75 euro per uur!

Zet je aanbod nog eens op een rijtje en vraag je af: wat is dit nu wérkelijk waard voor m’n klanten? Wat winnen zij er extra bij? Tijd, geld, gemoedsrust? Welke prijs zou je op al die voordelen kunnen plakken? Dát is de werkelijke prijs die je mag vragen.

💡 EXTRA LEESTIP

Trouwens, ben jij een dienstverlener pur sang? Dan heb je vast wel iets aan dit blogartikel ook: Een safe verdienmodel voor dienstverlening. 

👊 Hou je totale kostenplaatje goed in het achterhoofd

Hoe vaak doen we niet aan prijszetting zonder rekening te houden met onze kosten? En dan bedoel ik echt álle kosten, bovenop de aankoopprijs:

• De tijd die je besteedt aan marketing en prospectie,
• Het salesgesprek, inclusief koffie of lunch,
• Verplaatsingskosten (al te vaak vergeten!),
• Voorbereiding van meetings, calls & opleidingen,
• Cursussen uitwerken, offertes opstellen, mailverkeer, administratie,
• Overheadkosten zoals gsm, internet, gebruikslicenties, abonnementen,
• Jouw percent op de onderaannemer, want JA, jij verdient dat!

De lijst is eindeloos. En nee, je hoeft dit niet allemaal in detail uit te pluizen en apart door te rekenen. Maar wees hier goed van bewust in je prijsstrategie en prijszetting.

Jouw werkelijke kostenplaatje is dikwijls een veelvoud van wat je dénkt dat je erin stopt. Opnieuw: het gaat hier om veel meer dan enkel geld.

“Heel normaal dat je een kortingsactie lanceert, early bird tickets verkoopt, meedoet met de solden… Maar neem dat dan op in je prijsstrategie en je prijszetting. Dat vergeten ondernemers wel eens.”

👊 Reken altijd een promotiemarge

Promotiemarge? Yep! Want je kan niks verkopen zonder promotie te doen. Veel mensen zitten net daarop te wachten om hun slag te slaan. Da’s pure kooppsychologie. We kicken met z’n allen op koopjes.

Dus het is heel normaal dat je regelmatig een kortingsactie lanceert, early bird tickets verkoopt, meedoet met de solden… Maar neem dat dan op in je prijsstrategie en je prijszetting. Dat vergeten ondernemers wel eens.

Zelfs als je promotie doet, mag je geen verlies lijden! Wat is dan een realistische promotiemarge? Wel, reken gerust 15 tot 30% bij de standaardprijs. Die marge reken je altijd vanaf nu, toch wel.

👊 Overweeg een negotiatiemarge

De negotiatiemarge is niet verplicht, maar valt wel op te nemen in je prijsstrategie. Zeker in een branche waar vaak onderhandeld wordt over de prijs, is dit een must.

Dan hanteer je een bepaalde negotiatiemarge tijdens je prijszetting, net om de prijs veilig te laten zakken als klanten ernaar vragen. Hoeveel dat mag zijn? Dat bepaal je zelf… Denk daarbij ook aan je minimumprijs!

Maar misschien ben je niet het type dat wil negotiëren? Dan kan je de vragende partij nog altijd tegemoetkomen met iets extra’s. Bijvoorbeeld: werken in betaaltermijnen of extra ondersteuning bieden. Ofwel haal je iets uit je pakket, wat de prijs meteen drukt voor de klant.

💡 LEESTIP
Is je prijs bepaald en wil je nu je nieuwe product of dienst lanceren like a pro? Dan lees je in dit blogartikel hét geheime recept voor een toplaunch. Succes ermee!