Koude prospectie: hoe scoor je wél? Sales psychologie & 5 hot tips

“Mevrouw, schrap NU METEEN mijn naam van jullie lijst!” Heb jij dit ook al gebruld aan de telefoon? Je kreeg een oproep van een anoniem nummer en werd meteen overrompeld door een uitleg waar je écht geen tijd voor had. Cold calling is ‘hotter than ever’, maar zoals je zelf aanvoelt, werkt koude prospectie niet altijd.

Als het jóu al zo frustreert, waarom zou je er dan in godsnaam op inzetten? Werkt het überhaupt, dat koud prospecteren? In dit blogartikel duiken we dieper in de psychologie van sales en geef ik je 5 hot tips waarmee je jouw prospects supersnel ontdooit.

1 - Wat is koud prospecteren?

Koude prospectie bestaat al veel langer dan vandaag en de betekenis is heel simpel: je spreekt iemand aan die je nog niet kent en je doet hem of haar een bod. Zowat de snelste manier om aan klantenacquisitie te doen.

Koud prospecteren kan op verschillende manieren:

• Deur-aan-deurverkoop
• Direct mailing met de post
• Direct mailing via e-mail (cold emailing)
• Iemand aanspreken via social media
• Telefonisch verkoopgesprek (cold calling)

Lijkt misschien makkelijk… maar koude prospectie is dus uiterst delicaat.

Wat doe jij als je een vriendschapsverzoek op LinkedIn of Facebook aanvaardt en onmiddellijk daarna een sales pitch in je chatbox krijgt? Zeer waarschijnlijk klap je toe, zoals de meeste mensen. En gelijk heb je!

2 - Waarom werkt koude prospectie vaak niet?

Omdat de verkoper of ondernemer gewoon niet weet hoe het moet. Omdat hij of zij de psychologie van het salesproces niet voldoende snapt. Of: hij weet dit wel, maar respecteert het niet. Denk maar aan al die grote bedrijven die je willens nillens blijven bellen.

Dan voelt de potentiële klant zich gestoord in zijn agenda, zijn vrije wil én zijn privacy. En dan kom je als bedrijf dus totaal verkeerd binnen. Je bent veel te pusherig en dat werkt averechts. Welke psychologie schuilt daar nu achter?

Drie woorden: Know, Like, Trust. Wil je jouw verkoopgesprek tot een succesvol einde brengen, dan moet jouw prospect jou eerst leren kennen, graag hebben én vertrouwen. Eerder zal hij niet kopen van jou.

En nu denk je: Mooi, Karina… hoe krijgen we dát gerijmd met koude prospectie?

3 - Koude prospectie: hoe werkt het wel?

Da’s dus het moeilijke aan koude prospectie: je doet een salesactie bij een onbekende, terwijl je eigenlijk nog geen tijd hebt gemaakt voor die Know-Like-Trust.

Het eerste wat je dient te beseffen, is dat je mensen de tijd moet geven om het gevoel te krijgen dat ze jou kennen. De kunst bestaat erin om te verkopen met diepgaande connectie. En die verbinding moet je ook nastreven tijdens je koude prospectiegesprekken.

Wat is netwerken, denk je? Niets meer of minder dan connectie maken met anderen. Tijdens een formeel event ga je informele gesprekken aan en zo bouw je aan die Know-Like-Trust factor. Voor je ’t weet vloeit daar sales uit voort, terwijl dat misschien niet eens je primaire doel was. Juist?

De kunst bestaat erin te verkopen met diepgaande connectie. En die verbinding moet je ook nastreven tijdens je koude prospectiegesprekken.

Hoe koude prospectie wel werkt, illustreer ik graag met dit mooie voorbeeld…

4 - Van ijskoude naar warme leads op 3 maand tijd: yes, he did!

Een klant van mij doet in zonneweringen en wilde koste wat kost in contact komen met architecten. Voordat we samenwerkten, had hij alle architecten in de streek al opgebeld (cold calling) en aangedrongen op een gesprek. Nee, was overal het antwoord.

Daarna stuurde hij koude mails… geen respons. Toen sprak hij zijn prospects aan op social media, via messenger… geen enkele reactie. Hoe meer toenadering hij zocht, hoe meer de architecten terugdeinsden. Ondertussen weet jij net zo goed als ik hoe dat komt. 😉

En toen kwam deze man bij mij terecht…

Ik gaf ‘m direct de raad te stoppen met stalken en zich toe te leggen op online connecteren. Hij begon de architecten actief te volgen op social, likete hen en reageerde op hun posts. Hij bouwde bewust aan een diepere verbinding.

Gevolg? Na drie maanden contacteerden de architecten hém met de vraag om elkaar beter te leren kennen. Mooi toch!

5 - Vijf hot tips om koude prospects te ontdooien

Als toemaatje geef ik je graag nog 5 hot tips mee om je prospects supersnel te ontdooien bij een koud verkoopgesprek. Zo maak je effectief meer kans op een succesvolle afloop!

TIP 1 – Bouw vooraf online connectie op

Zoals mijn klant al deed: wek eerst die online connectie op. Bouw actief aan je Know-Like-Trust factor. Zorg dat je prospect het gevoel krijgt dat hij jou al wat kent. Na een tijdje kan je prima koud bellen. Wedden dat hij niet meteen inhaakt? 😊

TIP 2 – Geef genoeg waarde voor je iets terugvraagt

Vind je e-mailmarketing te agressief? Dat hoeft helemaal niet zo te zijn! Als je genoeg waarde in je mailings stopt, dan zijn de mensen daar zelfs dankbaar voor. Zorg dat je voldoende geeft, voor je iets terugvraagt.

People will forget what you said, people will forget what you did, but people will never forget how you made them feel. – Maya Angelou

TIP 3 – Communiceer zo authentiek mogelijk

Ondertussen ruiken we een cold caller van mijlenver, toch? Als jíj de caller bent, wees jezelf daarvan bewust. Wees subtiel en eerlijk, communiceer zo authentiek mogelijk. Zeg gewoon waarom je belt en push niet (nooit!). Vraag of de andere bereid is even te luisteren, niets meer. Keep a low profile.

TIP 4 – Benadruk de resultaten

Waarmee begin je jouw verkoopgesprek? Met wat JIJ te bieden hebt? Pweuuut! Zo werkt het niet. Begin met de resultaten. Benadruk hoeveel vrolijker, vrijer, rijker,… je prospect zal worden van jouw oplossing. Wek die positieve verlangens al direct op en je maakt die andere zoveel nieuwsgieriger.

TIP 5 – Geef de andere een goed gevoel

Tot slot: geef die persoon tegenover jou oprecht een goed gevoel. Geef een complimentje, laat je interesse zien, stel een diepgaande vraag, pols naar wat hij of zij belangrijk vindt. Mensen kopen altijd op gevoel, als puntje bij paaltje komt.

💡 EXTRA LEESTIP!

In dit blogartikel lees je 15 extra tips om de controle te bewaren over je verkoopgesprek, en dat op élk moment.

6 - Koude prospectie: conclusie

Je had het misschien al kunnen raden? Ik ben niet meteen voorstander van koude prospectie. Al is het natuurlijk wel een manier om onbekende klanten snel te benaderen. En voor sommige bedrijven werkt deze tactiek, zolang ze bovenstaande sales tips maar in acht houden.

Ik ben vooral fan van verkopen met diepgaande connectie. Zodanig dat de klant denkt: Wow, die luistert écht naar mij, die voelt mij enorm goed aan, die wil mijn probleem mee oplossen!

Want uiteindelijk komt sales hierop neer: twee partijen die gezamenlijk tot een oplossing komen voor een probleem. En dat op zich heeft weinig met verkoop te maken.