Je ideale doelgroep bepalen om meer klanten te werven: zo doe je dat!

Jouw hele business staat of valt met de keuze van je doelgroep. Wacht eens… die kan je kíezen? Toch wel. Je kan je ideale doelgroep zélf bepalen. Net zoals je zorgvuldig jouw levenspartner kiest, je zinnen zet op je droomhuis of eindelijk die ene perfecte outfit scoort, die je als gegoten zit.

Waarom besteed je daar zoveel aandacht aan, denk je? Omdat het je iets belangrijks oplevert: liefde, veiligheid, geborgenheid, een geweldig gevoel…

Waarom beter wél bewust jouw doelgroep bepalen?

Hetzelfde geldt voor je doelgroep, die jou naast dat geweldige gevoel ook nog eens brood op de plank brengt. Niet onbelangrijk! 😉

Dus ja, je denkt beter wél bewust na over welk type van klanten je wil werven met je business. Met wie je het allerliefste wil samenwerken. Pas als je dat klaar en duidelijk weet, kan je jouw klantenvijver beginnen vullen met de juiste mensen. Jouw perfecte, ideale klant.

En dan? Dan gaat alles miraculeus veel vlotter en sneller: je zichtbaarheid, je marketingacties, je salesgesprekken, je verkoop, je samenwerkingen... Loopt dit bij jou momenteel nog wat stroef of ronduit vierkant? Dan zit je heel waarschijnlijk met de verkeerde vissen in je vijver.

Tijd om daar wat aan te doen!

Hoe ga je jouw doelgroep bepalen om uiteindelijk meer klanten te werven?

Jouw doelgroep bepalen doe je niet met een vaag zinnetje als: “Mijn ideale klant is een vrouw tussen 30 en 55 jaar met twee kinderen en een drukke job.” Dan beschrijf je zowat de helft van Vlaanderen… en sla je die marketing- en salesbal veel vaker mis dan raak.

Wil je straks jouw vijver steeds méér vullen met klanten die perfect bij je passen? Dan dien je zo specifiek mogelijk je doelgroep te bepalen.

Hieronder 3 onmiddellijk toepasbare tips om je op weg te helpen bij je doelgroep analyse:

TIP 1 - Maak een concreet profiel op van je ideale doelgroep

Waarschijnlijk heb je al gehoord van een ‘buyer persona’ of avatar? Dat is een gekende marketingterm voor een uiterst gedetailleerde beschrijving van 1 fictieve persoon die je hele doelgroep (of een segment daarvan) vertegenwoordigt.

Hoe vind je nu die ultieme gemene deler? Ga op onderzoek uit en noteer zoveel mogelijk informatie van jouw bestaande, meest ideale klanten.

> Lijst de demografische kenmerken op:

• Zijn het overwegend mannen of vrouwen?
• In welke leeftijdscategorie vallen ze?
• In welke stad, provincie of regio wonen de meesten?
• Zijn ze getrouwd, samenwonend, single? Wel of geen ouder?
• Wat hebben ze gestudeerd en welke job hebben ze nu?
• Wat is hun gemiddeld maandelijks inkomen?
• …

Vul zelf aan met alle feitelijke info die je nog kan bedenken. We noemen dit de demografische kenmerken van jouw buyer persona of avatar. En daar stopt het niet, nee hoor.

> Lijst de psychografische kenmerken op:

Want mensen denken, voelen en willen van alles. Toch? Dat zijn hun psychografische kenmerken. Dwaal nu dieper af, helemaal tot in de ziel van jouw bestaande ideale klanten:

• Wat zijn hun meest uitgesproken karaktereigenschappen?
• Welke hobby’s en interesses delen ze?
• Keert een bepaalde levensstijl vaak terug?
• Wat zijn hun waarden en overtuigingen?
• Hoe denken ze over geld?
• Wat zijn hun angsten en dromen?
• …

Tip voor de durvers!

Krijg nog meer inzicht in je doelgroep door met hen in gesprek te gaan. Praat specifiek over hun problemen en hoe jij die kan oplossen. Waar lopen ze dagdagelijks tegenaan? Hoe zou jij hen het best kunnen helpen daarbij? Wat vinden ze in alle eerlijkheid van jouw diensten en/of producten?

Bij die laatste vraag treden jullie beiden misschien even uit je comfortzone. Doe maar, zou ik zo zeggen. Van dit soort gesprekken steek je nog het meest op!

Nu je jouw ideale doelgroep gedetailleerd hebt omschreven, kan je in je marketing en sales al veel gerichter inspelen op hun unieke leef- en gedachtewereld. Richt al je communicatie specifiek op jouw persona(’s) en je zal zien, jouw nieuwe ideale klant voelt zich al meteen aangetrokken tot jouw business. Gevolg? Hij/zij onthoudt je beter, begint je te volgen, voelt de connectie… en hop! Voor je ’t weet heb je er weer een perfecte klant bij. 😊

TIP 2 - Hou ook rekening met de context van jouw doelgroep

Maar… je ideale doelgroep vanbinnen en vanbuiten kennen, is nog maar een stukje van het delicate verkoopspel.

Terwijl je marketing en sales voert, dien je ook rekening te houden met invloeden van buitenaf. Die heb je niet in de hand, nee. Maar je kan er gelukkig wel op inspelen!

Een paar voorbeelden:

• Stel, je ideale doelgroep is meer dan gemiddeld begaan met het lot van onze planeet. Ik hoef je niet te vertellen dat de gevolgen van de klimaatopwarming zich elk jaar steeds duidelijker laten voelen. Dat is dus iets waar jouw potentiële klant echt van wakker ligt ’s nachts. Wees je bewust van zijn zorgen en betrek die in je communicatie met hem of haar.

• De coronapandemie is het voorbeeld bij uitstek van een zeer uitzonderlijke omstandigheid die werkelijk iedereen uit zijn sokken heeft geblazen. De hele wereld zag zich plots geconfronteerd met een nieuwe manier van leven en werken, waaronder ook jouw doelgroep. Je kon niet anders dan je marketing & sales hierop afstemmen. Toch?

• Iets waar we wel vaker “last” van hebben, is het weer. Net zoals dat een invloed heeft op jouw humeur, zal dit ook jouw ideale klant in een bepaalde mood Waarom liep dat ene verkoopgesprek niet zoals verwacht? Misschien was die regenachtige dag in november toch niet zo ideaal om een buitenzwembad te verkopen…
  
  

TIP 3 - Ga je ideale klant actief opzoeken

Tot slot: wat doe je, nu je jouw ideale doelgroep én zijn context zorgvuldig hebt gedefinieerd? Je gaat hem actief opzoeken, juist.

Een fout die ik ondernemers wel vaker zie maken, is dat ze te weinig initiatief nemen naar hun potentiële klanten toe. Terwijl die misschien net zitten te wachten op een move van jou?

Dus, trek eropuit en connecteer met je doelgroep in hun eigen leefwereld, zowel offline als online.

Waar vind je jouw doelgroep offline?

• Check de netwerkevents in je sector
• Ga naar lokale of regionale events, volg cursussen…
• Bezoek verenigingen, scholen, industrieparken, winkelcomplexen…
• …

Waar is jouw doelgroep online actief?

• Wees het actiefst op hún social mediakanaal
• Volg online events en cursussen
• Word lid van Facebook- en netwerkgroepen
• Bezoek online fora
• …

Beweeg met hen mee en word één van hen. Zo ga je beduidend meer nieuwe klanten werven in no time. Dat geef ik je op een blaadje!