15 tips voor een succesvol verkoopgesprek. Zo bewaar je de controle… voor, tijdens én na!

Wat maakt een verkoopgesprek nu juist zo succesvol? Wat maakt dat jouw potentiële klant JA zegt? Kan je dat sturen? Heb je dat zelf in de hand? Wel, het antwoord daarop is ook JA!

Ik heb jarenlang zelf in de sales gestaan en één ding viel me telkens weer op bij een geslaagd salesgesprek. De verkoper hield op elk moment de controle. En die controle begint al bij het állereerste contact met je ideale klant…

Neem nu, je gaat netwerken. Wat doe je na een fijne babbel? Je geeft je visitekaartje af. En dan zeg je zoiets als: “Je weet me wel te vinden, hé!” Daarna ga je met een goed gevoel naar huis, maar… wat heb je in feite gedaan?

Je gaf al je macht in handen van je potentiële klant. Want hij mag nu beslissen wanneer hij contact opneemt met jou. En wanneer is dat, denk je? Juist ja, zelden of nooit. Kans verkeken vanaf de eerste seconde!

Herkenbaar? Geen paniek. In dit blogartikel geef ik je maar liefst 15 waardevolle tips mee om de controle te bewaren over je verkoopgesprek op elk moment: voor, tijdens én na het gesprek. Ook te gebruiken als checklist!

5 tips vóór het verkoopgesprek

Tip 1: Ga bij het eerste contact een subtiel stapje verder

Wissel je visitekaartjes uit of verlaat een klant je winkel zonder iets te kopen? Vraag dan of je hen op je mailinglijst mag zetten. Op die manier laat je de teugels niet meteen los.

Bij jouw eerstvolgende nieuwsbrief hoort deze potentiële klant dus opnieuw van jou. En dat kan al een trigger zijn om nog eens op je website te kijken, je te volgen op social media of een gratis weggever te downloaden.

Tip 2: Zoek warme klanten doelbewust op

Het ijzer moet je smeden als het heet is, toch? Dus als je merkt dat iemand interesse krijgt in je diensten en/of producten… of als iemand meer doet dan alleen maar duimpjes geven op je social media posts, ga dan zéker in gesprek.

Deze potentiële klant laat duidelijk zien dat hij of zij je de moeite vindt. Zet doelbewust de volgende stap richting het verkoopgesprek. Bijvoorbeeld door een afspraak te maken.

Tip 3: Bereid het verkoopgesprek grondig voor

Vooral bij B2B-commerce (business-to-business) is het cruciaal om je grondig voor te bereiden op een gepland salesgesprek.

Wie is jouw potentiële klant? Wat is zijn expertise? Hoe groot is zijn bedrijf? Wie zijn zíjn klanten? Tegen welke problemen loopt hij mogelijks aan? Hoe kan jij hem daarbij helpen? Overloop het gesprek een paar keer in je hoofd. Zo stuur je het echte gesprek gemakkelijker de juiste kant op.

Tip 4: Counter nu al mogelijke bezwaren

Bezwaren zijn redenen waarom iemand niet bij jou kan of wil kopen. Noteer op voorhand al zoveel mogelijk van die redenen.

Typische bezwaren zijn: te duur, niet het moment, geen budget, tevreden met de huidige leverancier, enz. Formuleer op elk bezwaar een aannemelijk antwoord. Op die manier ben je echt op alles voorbereid.

Tip 5: Leg je mooiste outfit klaar

Tja, de kleren maken de man… én de vrouw. Dat is nog steeds zo! Als er een salesgesprek op je agenda staat: trek je zondagse kleren aan, leg je haren in de plooi en doe een lekker geurtje op.

Je uitstraling - je hele voorkomen - is een belangrijk onderdeel van je lichaamstaal. Kom je verzorgd voor de dag, dan straal je al meteen zelfzekerheid uit.

En dan is het zover!

5 tips tijdens het verkoopgesprek

Tip 6: Straal rust & controle uit

Gouden regel: zorg dat je op tijd komt op de afspraak. Zo kan je acclimatiseren en in alle rust aan het verkoopgesprek te beginnen.

Bewaar die rust gedurende het hele gesprek en let op je lichaamshouding: een rechte rug, open blik en zelfzekere handgebaren zetten je woorden kracht bij. Zo straal je dus die controle uit.

Tip 7: Stem bewust af op je gesprekspartner

Je potentiële klant is in een bepaalde mood, gebruikt een bepaald taalregister, gedraagt zich op een bepaalde manier. Extravert, introvert, casual of juist heel formeel…

Ga je dit gedrag spiegelen, dan kom je in dezelfde ‘zone’ terecht. En dan gaat verkopen simpelweg beter. Als je merkt dat je gesprekspartner jouw complete tegenpool is, kom hem/haar dan bewust tegemoet.

Tip 8: Ken jezelf een iets hogere positie toe

Normaal streef je bij een dialoog een zekere “gelijkwaardigheid” na. Maar bij een salesgesprek zorgt dat juist níet voor een positief resultaat, integendeel!

Een succesvolle verkoper zet zichzelf altijd een tikkeltje hoger dan de klant. Waarom? Zo laat hij zien dat hij de expert is. Hij neemt de andere bij de hand en stuurt hem subtiel naar de oplossing.

Tip 9: Noem je prijs pas op het laatst

Je prijs noemen, het blijft iets wat we niet graag doen. Dat komt omdat woorden als “betalen” en “kosten” altijd die negatieve bijklank zullen hebben. Dus: wacht zo lang mogelijk met de prijs (tenzij je gesprekspartner ernaar vraagt, natuurlijk).

Eens je jouw prijs zegt, velt de klant al meteen een oordeel. Want hij weet: ik kan dat wel of niet vlotjes betalen. Maar belangrijker is de vraag: wíl hij dat betalen? Tegen dat je op dit punt bent beland, heb je jouw klant hiervan dus best al overtuigd…

Tip 10: Sluit een verkoopgesprek af met een nieuwe afspraak

Coaches hebben geleerd dat ze hun coachee het gesprek laten overnemen. De bal ligt dan in hun kamp en ze mogen doen waar ze zich goed bij voelen. Maar bij verkopen werkt het juist omgekeerd!

Laat je het initiatief aan de klant, dan ben je de deal al voor 60% kwijt. Sluit het verkoopgesprek niet af met: “Bel me maar als je nog vragen hebt”, maar met: “Ik bel je binnen 1 week terug”. En dat zowel bij een NEE als een JA.

Nog 5 superwaardevolle tips te gaan, beste lezer… Let’s go!

5 tips ná het verkoopgesprek

Tip 11: Offerte gevraagd? Bezorg die asap!

Is het in jouw branche gebruikelijk om de klant een offerte te bezorgen ná het salesgesprek? Dan doe je dat best zo snel mogelijk. Liefst zelfs al de dag erna.

Wacht nooit langer dan een week, want dan is het ijzer al lang weer afgekoeld… En over de offerte zelf: wees zo specifiek en klantminded mogelijk. Zorg dat jouw potentiële klant perfect weet wat hij mag verwachten.

Tip 12: Volg verkoopgesprek en offerte ook effectief op

Niets zo knullig als je eigen beloftes niet nakomen. Heb je gezegd dat je de klant zou opbellen na 1 week? Wel, doe dat dan.

Vraag de klant hoe hij denkt over jouw aanbod, hoe hij zich erbij voelt. Geef antwoord op alle bijkomende vragen en weerleg eventuele bezwaren. Vertel over tevreden klanten en hoe jij het leven van deze klant óók zoveel beter kan maken.

Tip 13: Bij een JA: stop met argumenteren!

Dit heb ik al vaak gezien en zelf ook al enkele keren meegemaakt. Dan geef je als klant je JA-woord en wat doet de verkoper? Hij blijft argumenteren waarom het zo goed is dat je bij hem hebt gekocht.

Niet doen! Zo kom je helemaal niet zelfzeker over en je klant gaat zelfs twijfelen. Echt! Die denkt: heeft die nu iets goed te praten of… ?

Tip 14: Bij een NEE: blijf geconnecteerd!

Een NEE krijgen is natuurlijk nooit leuk. Blijf in ieder geval enthousiast en open communiceren. Vraag vriendelijk naar de reden achter deze NEE.

Zeg dat je graag in contact blijft en stel voor te connecteren op sociale media (als dat nog niet het geval was). Want… wat niet is, kan altijd nog komen. Absoluut! 😊

💡 LEESTIP: Wil je weten hoe je vlot verkoopt via social media? Lees dan zeker ook dit blogartikel!  “Meer verkopen via social media”

Tip 15: Evalueer jezelf en noteer verbeterpunten

Deze laatste tip mag je gerust doortrekken naar álle vlakken van je business. Het is o zo waardevol om achteraf eens kritisch stil te staan bij jezelf.

Wat heb je wel al onder de knie? Waar kan je nog bijschaven? Wat mag je de volgende keer niet vergeten? Een verkoopgesprek kan je trouwens altijd eens inoefenen met een scherpe (en liefst toffe!) collega-ondernemer. Zeker doen!

Ziezo. Dat waren ze! 🙌

Waardevolle tips voor een succesvol verkoopgesprek… en zoveel meer!

Controle houden voor, tijdens én na het salesgesprek is dus cruciaal om je slaagkansen te maximaliseren. Op elk moment hou jij de touwtjes stevig in handen en geef je de klant de kans om te converteren.

Pas je deze 15 waardevolle tips allemaal toe, dan ben ik er rotsvast van overtuigd dat je volgende salesgesprek succesvol verloopt.

Uiteraard valt er nog zoveel meer te vertellen over sales & business. Wat, waar, hoe en wanneer? Hartelijk welkom in één van mijn gratis webinars, live seminars of trainingen.

See you soon?